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Area Manager settore farmaceutico

Azienda

Azienda appartenente al settore farmaceutico che si rivolge a medici specialisti tramite una rete di informatori medico scientifici. La società punta ad una forte qualificazione del proprio personale in modo da rappresentare in modo coerente la qualità dei propri prodotti. Il management è strutturato e di grande esperienza nel settore.

La situazione prima dell’intervento:

I 15 area manager pur essendo di grande esperienza sul campo, hanno stili diversi e non sempre le direttive aziendali venivano interpretate e trasmesse con la stessa intensità.

 

La proattività sul mercato e i risultati delle varie aree erano disomogenee.


Alto turn over degli informatori medico scientifici.


Disomogeneità nella raccolta dati dal mercato: numero visite, rapportini, uso del CRM, ecc.


Risultati inferiori rispetto alla attesa aziendale e alle potenzialità stimate.

Intervento

Assessment di gruppo e individuali sugli Area Manager per cogliere il livello di adeguatezza al ruolo e aree di forza e di sviluppo di ognuno – restituzione individuale e alla Direzione.


Training manageriale indirizzato agli Area Manager e ai Sales Manager con gruppi di max 8 persone composto da:


● Fase1: 5 giornate di formazione di gruppo distribuite su quattro mesi, prevedendo piani di azione specifici tra un incontro ed i successivi, test, questionari, e assistenza a distanza del trainer per tutto il periodo. Gli argomenti principali sono stati estratti dal modello registrato da Openminds “leadership applicata®” e mirati al ruolo di Area Manager: la valutazione degli ISF, il processo di motivazione, l’Area Manager come coach, l’affiancamento, il controllo, il feedback, ecc.


● Fase 2: tre incontri di coaching individuale per ogni Area Manager in modo da consolidare i contenuti trasferiti con il training e mirare allo sviluppo di competenze specifiche individuali.


● Fase 3: tre giornate di training a distanza di otto mesi dal coaching con l’intento rafforzare ulteriormente la leadership degli Area Manager.


● Training alla Direzione e ai Sales Manager per trasferire know how, allinearli ai contenuti trasferiti agli Area Manager, e per dare continuità con osservazione sul campo utili a misurare i miglioramenti degli Area Manager.

 

Intervento

Aumentata la fiducia e stima reciproca tra Direzione e Area Manager.


Capacità degli Area Manager di mettere in moto gli iSF anche durante i blocchi derivanti da covid 19; questa forte proattività ha fatto acquisire quote di mercato più alte rispetto la concorrenza.

 

 Ora esiste un forte spirito di team e di coesione tra gli Area Manager.


Cresciuta la rete di informatori medico scientifici del 15% in due anni con turn over ridotto di oltre il 30%.


Migliorata in tutte le aree la rotazione di tutti i prodotti in portafoglio con incrementi anche del 200%.


Crescita dei fatturati di oltre il 20% in modo omogeneo nelle varie aree.


Aumentate di oltre il 60% le registrazioni visite da parte degli Informatori.