Settore servizi per le aziende
Azienda
Società di servizi settore BtoB con 800 dipendenti dislocati sia in sede centrale che nelle 20 sedi sul territorio.
Situazione prima dell'intervento
Costante calo di clientela causa chiusura di varie aziende e poche nuove società acquisite.
L’acquisizione clienti era sempre avvenuta per passaparola o conoscenze personali, ma ora che il mercato è in restrizione anche queste storiche modalità si erano dimostrate insufficienti per garantire stabilità all’azienda.
La concorrenza aveva un sistema di business analogo ed era tutta in difficoltà per le stesse problematiche.
Intervento
La strada migliore da percorrere non è stata immediata ed è stata oggetto di profonde riflessioni con anche discussioni appassionate tra committenza e consulenza.
E’ stato fatto un tentativo iniziale di trasformare i responsabili delle sedi locali in sviluppatori commerciali. L’età media aziendale e anagrafica ha sortito molte resistenze sia espresse che agite nel quotidiano, ma l’esperienza è stata utile a far prendere consapevolezza alla committenza che occorreva affrontare il mercato con nuove modalità. E’ anche servito per mettere in evidenza alcune persone più adatte ad affrontare il cambiamento.
Dopo avere superato le resistenze della committenza, è stato istituito il “nuovo ufficio sviluppo”: A capo di questo ufficio è stato selezionato tra i dipendenti un giovane ricettivo che è stato affiancato in modo massivo in fase di start up sul ruolo della direzione commerciale, personalizzando al massimo lo stile, i valori, della committenza. La stessa persona è stata affiancata per vari mesi successivi con cadenza settimanale.
In contemporanea sono state selezionate e formate persone per l’ufficio sviluppo intervenendo sulle competenze di telemarketing, relazione con il cliente.
Gli anni successivi in modo costante è stato fatto:
• Inserimento e formazione nuovo personale nell’ufficio sviluppo.
• Formazione commerciale costante a tutto il settore.
• Formazione on the job sulle attività di sviluppo clientela.
I risultati
Già dal primo anno c’è stata l’inversione di tendenza ed il saldo clienti è stato positivo.
Grazie alla scelta organizzativa e alla continua formazione oggi l’ufficio è composto da 11 persone.
Hanno uno standard di acquisizione di oltre 250 clienti annui e un fatturato di 650.000 euro.
La società rappresenta oggi l’unica realtà in sviluppo anziché in recessione come la maggioranza dei competitor e si è costruita una ottima fama rappresentando un punto di riferimento per il settore.
