Settore Vendite
Azienda
Società leader in Italia nella vendita di prodotti alimentari biologici tramite una rete di venditori ed agenti.
Situazione prima dell'intervento
Con l’avvento della pandemia i commerciali non hanno più potuto recarsi presso i loro clienti e anche quando fosse stato possibile le modalità ed i tempi per interagire si sono modificati in maniera drastica.
Impaccio e incapacità della forza vendita nel trovare soluzioni utili a comunicare con i clienti in modo efficace – di fatto erano solo in risposta alle richieste dei clienti e non proattivi.
I commerciali hanno avuto un calo di motivazione mostrando rassegnazione più che reazione.
Ciò ha comportato un rallentamento di tutte le attività di vendita con una diminuzione del numero di referenze vendute.
Canvas di vendita totalmente ignorati dai commerciali con difficoltà a fare seguire le linee guida aziendali.
Intervento
E’ stata fatta una attenta analisi della situazione facendo interviste a tutti i ruoli commerciali: direzione vendite, Area Manager, Commerciali, Marketing, ecc.
Abbiamo progettato nei minimi dettagli i contenuti e le modalità per erogare la formazione in modo che gli agenti percepissero in modo chiaro la forte personalizzazione degli incontri sulla loro realtà quotidiana.
E’ stato inserito un modulo formativo di due ore in occasione di una convention aziendale (la prima in versione web) puntando principalmente sul risvegliare un atteggiamento mentale positivo e desideroso di essere protagonisti a prescindere dal lockdown.
A seguire è stato costruito un programma di incontri in versione web con tutti i venditori prevedendo 7 incontri (uno a settimana) concentrati negli orari più funzionali alla attività di vendita.
I contenuti sono stati elaborati sia per fornire stimoli di automotivazione alla forza vendita e riprendere ad essere protagonisti dei propri risultati, sia per fornire strumenti concreti per affrontare il momento di forte cambiamento (modalità alternative di approccio al mercato, come mixare strumenti digitali con quelli tradizionali, l’uso corretto delle mail, le videoconferenze, le tecniche di vendita adattate ai nuovi strumenti, ecc.).
E’ stata data attenzione alle modalità migliori per segmentare la clientela e promuovere i canvas.
Ogni incontro ha previsto forte interattività con i partecipanti tramite interfaccia evoluti.
Ogni incontro ha previsto che ognuno elaborasse un concreto piano di azione tra un incontro ed i successivi.
Lo stimolo degli Area Manager sulla forza vendita ha favorito la reale applicazione di quanto visto in aula nella realtà di tutti i giorni registrando ottime esperienze di miglioramento.
I risultati
Gli agenti hanno scoperto come organizzare meglio il proprio tempo-lavoro e hanno aumentato del 20% il numero dei contatti.
Lo scambio di esperienze tra commerciali è stato un forte volano per produrre nuovo entusiasmo e proattività da parte dei commerciali.
Sono diventati più propositivi, hanno imparato ad utilizzare al meglio nuovi e vecchi strumenti (videoconferenza, videotelefonate, whattsapp, email, supporti visivi aziendali, ecc.).
Hanno utilizzato molto più massicciamente i canvas che in precedenza venivano sostanzialmente ignorati, questo ha permesso di allargare la gamma dei prodotti venduti: il 70% dei venditori ha venduto dal 10 al 20% di referenze in più.
Le vendite si sono sviluppate a + 18% rispetto al pari periodo dell’anno precedente.
